Fundraising hautnah erleben: Studierende der HWR Berlin zu Besuch bei Socialminds
Wie entsteht eigentlich eine Fundraising-Kampagne? Welche Rolle spielt der persönliche Kontakt zu Spender*innen? Und was passiert hinter den Kulissen einer Fundraising-Agentur?
Am 6. November 2026 durften wir 21 Studierende des Bachelorstudiengangs „Public und Nonprofit-Management“ der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin (HWR Berlin) bei uns begrüßen. Im Rahmen ihres Fundraising-Kurses erhielten sie einen Einblick ins Telefon-Fundraising – von der ersten Kampagnenidee über die Online-Leadgenerierung bis zum persönlichen Gespräch mit potenziellen Unterstützer*innen.
Telefon-Fundraising: Mehr als nur Spenden sammeln
Fundraising lebt von Beziehungen. Während Online-Kampagnen Aufmerksamkeit schaffen und Menschen für gesellschaftliche Anliegen begeistern, bietet das Telefon-Fundraising die Möglichkeit, persönlich ins Gespräch zu kommen, Fragen zu beantworten und langfristige Verbindungen aufzubauen.
Unsere Teamleiterin Telefon-Fundraising, Janina Krause, zeigte den Studierenden, wie vielseitig diese Form des Fundraisings ist und welche Aufgaben unser Call Center übernimmt.
Dabei ging es unter anderem um die verschiedenen Arten von Telefon-Fundraising-Kampagnen: von der Gewinnung neuer Dauerspender*innen über die Reaktivierung ehemaliger Unterstützer*innen und die Erhöhung bestehender Spenden bis hin zur persönlichen Betreuung von Spender*innen.
Auch das Thema Datenschutz spielte eine wichtige Rolle. Denn für erfolgreiche Fundraising-Kampagnen braucht es nicht nur gute Ideen und überzeugende Gespräche, sondern auch einen verantwortungsvollen Umgang mit personenbezogenen Daten.
Von der ersten Idee bis zum Telefonat: So entsteht eine Fundraising-Kampagne
Wie eng Online-Fundraising, Telefon-Fundraising und Datenmanagement zusammenarbeiten, zeigten wir anhand unserer Zwei-Stufen-Kampagne. Gemeinsam mit ihren Kollegen Tobias Sonnenberg (Senior Online Fundraising Manager) und Phillipp Cross-Marian (Datamanagement & Process Optimization) nahm Janina Krause die Studierenden mit durch die verschiedenen Phasen einer solchen Kampagne.
1. Online-Leadgenerierung: Interesse wecken mit Lead Magneten
Am Anfang steht die Entwicklung einer Kampagnenidee. Mit gezielten Social-Media-Anzeigen werden Menschen auf ein bestimmtes Thema aufmerksam gemacht, dazu eingeladen, sich näher damit zu beschäftigen und schließlich ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
2. Datenmanagement: Die Grundlage für den persönlichen Kontakt
Bevor die Kontakte an das Telefon-Fundraising übergeben werden, müssen die Daten geprüft und aufbereitet werden.
Dazu gehören unter anderem die Kontrolle der Datenqualität, die Prüfung der Kontaktberechtigung und die sichere Übertragung in die Telefoniesoftware.
3. Telefon-Fundraising: Aus Interesse wird ein Gespräch
Im nächsten Schritt übernimmt das Telefon-Fundraising-Team. Die Call-Agents werden auf die Kampagne vorbereitet, erhalten Informationen zum Thema und trainieren mögliche Gesprächssituationen.
Im persönlichen Gespräch können sie an das ursprüngliche Interesse anknüpfen, Fragen beantworten und die Arbeit der Non-Profit-Organisation näher vorstellen. Ziel ist es, aus einem ersten Kontakt eine langfristige Beziehung zu entwickeln und Menschen für eine regelmäßige Unterstützung zu gewinnen.
4. Auswertung: Ergebnisse verstehen und Kampagnen optimieren
Nach den Gesprächen werden die Ergebnisse dokumentiert und ausgewertet. Kennzahlen wie Erreichbarkeit, Conversion Rate, durchschnittliche Spendenhöhe und Kosten pro gewonnener Spender*in helfen dabei, den Erfolg einer Kampagne zu bewerten und Optimierungsmöglichkeiten zu erkennen.
Telefon-Fundraising live: Aus Theorie wird Praxis
Uns war es wichtig, den Studierenden nicht nur in der Theorie zu erklären, wie Telefon-Fundraising funktioniert, sondern ihnen auch zeigen, wie solche Gespräche tatsächlich ablaufen.
Dafür hatten wir zwei Praxisblöcke vorbereitet: Zunächst hörten die Studierenden zwei Schulungsgespräche mit unterschiedlichen Gesprächsverläufen. Anschließend konnten sie bei einem „echten“ Fundraising-Gespräch mit unserem Call Center-Coach miterleben, wie beim Telefon-Fundraising individuell auf die Angerufenen eingegangen wird. Dabei schlüpfte einer der Studierenden in die Rolle eines neu gewonnenen Leads und wurde vom Call Center-Coach angerufen. Durch die Kombination aus Schulungsgesprächen und einem echten Telefonat erhielten die Studierenden praxisnahe Einblicke in das Telefon-Fundraising, ohne dass der Datenschutz zu kurz kam.
Vielen Dank an die Studierenden und die HWR Berlin für euren Besuch! Wir hoffen, ihr konntet viele neue Eindrücke und Anregungen für euren weiteren Weg im Fundraising mitnehmen.
Wir freuen uns schon auf das nächste Mal!